Zawiera: Jak i dlaczego powstała ta książka; 1. Kiedy projekt tak naprawdę się zaczyna: Wybór dostawcy; Narodziny problemów; Podsumowanie; 2. Dlaczego sprzedawcy nie powinni sprzedawać samodzielnie: Sprzedaż od kuchni - aktorzy i ich cele; Cele sprzedażowe a przyszłość projektu; Podejście holistyczne; Podsumowanie; 3. Opóźnienie jako problem etapu sprzedaży: Opóźnienia sprzedane versus opóźnienia powstałe podczas prac; W praktyce; Podsumowanie; 4. Zakres jako problem etapu sprzedaży: Macierz zgodności (compliance matrix); Warsztaty; Dlaczego zakres "wybucha"; Dobre praktyki; Podsumowanie; 5. Kalendarz płatności a późniejsza kondycja projektu: Dlaczego regularne płatności są korzystne; Fakturowanie z góry; Agresywne kalendarze płatności; On-premise versus SaaS; Podsumowanie; 6. Dlaczego nastawienie jest ważniejsze niż rezultaty: Twarde rezultaty to za mało; Waga nastawienia i oddania klientowi; Projekt a relacja z klientem; Podsumowanie; 7. Dlaczego obecność u klienta jest ważniejsza niż rezultaty: Wartość dodana obecności lokalnej; Obecność lokalna jako model biznesowy; Podsumowanie; 8. Komitet sterujący jako narzędzie kierownika projektu: Jak powinna wyglądać prezentacja na komitet sterujący; Sterowanie przebiegiem dyskusji; Wybór adresatów wypowiedzi; Podsumowanie; 9. Dyskusje z klientem - jedyne, co się liczy, to postępy i dlaczego nie warto mieć racji: Klasyka dyskusji; Dlaczego nie warto mieć racji; Postępy - nadrzędny cel dyskusji; Podsumowanie; 10. Jak i kiedy komunikować niewygodne informacje, czyli o czym klient powinien wiedzieć: Kiedy można i trzeba być całkiem szczerym; Dlaczego czasem trzeba wybierać pomiędzy byciem kłamcą a byciem idiotą; Kiedy bycie całkiem szczerym jest szkodliwe dla projektu; Poziom szczerości zależy od typu klienta; Podsumowanie; 11. Zawsze bądź gotowy na najgorsze: Etap 1. Sygnały poprzedzające zatrzymanie projektu; Etap 2. Powiadomienie przez klienta o zatrzymaniu projektu; Etap 3. Przesłanie żądań ze strony klienta; Etap 4. Przygotowanie strategii obrony; Etap 5. Negocjacje; Etap 6. Postępowanie procesowe; Podsumowanie; 12. Kary - wiele hałasu o nic: Jak i za co nalicza się kary; Dlaczego naliczanie kar nie ma sensu; Obrona przed formalnym naliczaniem kar; Do czego klienci najczęściej wykorzystują mechanizm kar; Podsumowanie; 13. Metodologie zarządzania projektami - akademickie dyskusje kontra prawdziwe życie: MeNajczęstsze błędy i nieporozumienia; Jak definiować metodologię zarządzania dla naszego projektu; Podsumowanie; 14. Strategia zarządzania zależy od etapu projektu: Sprzedaż oraz inicjacja projektu; Analiza; Produkcja; Testy akceptacyjne; Stabilizacja systemu po uruchomieniu produkcyjnym; Utrzymanie; Podsumowanie; 15. Dostępność ludzi w poszczególnych fazach projektu: Sprzedaż; Inicjacja oraz rozpędzanie projektu; Dopóki projekt ma priorytet; Kiedy projekt "ma brodę"; Podsumowanie; 16. Kontrola wewnętrznego statusu projektu: Dwa równoległe wymiary raportowania; Liczy się informacja, a nie jej format; Dobre praktyki, o których wiecznie zapominamy; Komu właściwie potrzebne są informacje statusowe oraz raporty; Podsumowanie; 17. Estymaty niskiego poziomu - źródło ciągłych opóźnień i podstawa planowania: Skala problemu; Źródło problemu; Budowa solidnych podstaw planowania; Podsumowanie; 18. Poprawa błędów - planowanie skazane na porażkę: Podsumowanie; 19. Zarządzanie opóźnieniem: Po czyjej stronie leży wina; Kształtowanie percepcji klienta; Dokumentowanie okoliczności opóźnienia; Akceptacja opóźnienia; Zmiana priorytetów oraz przeplanowanie projektu; Redukcja zakresu; Podział etapów na mniejsze oraz wydłużanie projektu; Podsumowanie; 20. Cała prawda o testach akceptacyjnych: Dlaczego powinniśmy rozpoczynać testy akceptacyjne najszybciej, jak to możliwe; Jak pragmatycznie planować testy akceptacyjne; Opieka nad testującym klientem; Formalne kryteria akceptacji - teoria a praktyka; Podsumowanie; 23. Jeśli chcesz oszczędzać, inwestuj w ludzi: Analiza projektowa i współpraca z klientem; Produkcja; Dać podwyżkę czy pozwolić odejść?; Obsadzanie kluczowych ról; Podsumowanie; 22. Kiedy nadeszła pora na renegocjacje lub zerwanie kontraktu: Kiedy kontynuacja projektu nie ma sensu; Renegocjacja warunków kontraktowych; Zatrzymywanie projektu; Podsumowanie; 23. Zawsze warto być w grze.