1. Współczesne wyzwania w zarządzaniu kapitałem ludzkim: Rozwój gospodarki opartej na wiedzy; Nowelizacja Agendy Lizbońskiej; Organizacje uczące się; Strategia ustawicznej edukacji; Nowe wyzwania wobec kadry menedżerskiej; 2. Rodowód kompetentnego kierowania: Nauka o zarządzaniu; Ekonomia i ekonomiki szczegółowe; Nauki o prawie; 3. Kompetencje do pracy z ludźmi: Wyznaczniki kompetencji menedżera; Interakcje z kulturą organizacji; Kompetencje w elastycznych strukturach; Ekonomiczny kontekst kompetencji; Budowanie profilu kompetencji menedżera; 4. Zarządzanie kompetencjami kierownika (menedżera): Kierowanie w organizacji; Kompetencje menedżera jako element kapitału ludzkiego organizacji; Wartość kompetencji kierowniczych jako wielkość kapitału ludzkiego organizacji; Kształtowanie kompetencji menedżera- kierownika; 5. Koncepcje i metody doboru menedżerów: istota i zasady doboru menedżerów; Determinanty doboru typów menedżerów w przedsiębiorstwach; Typy menedżerów w zależności od poziomu kierowania; Typy menedżerów w zależności od stylów kierowania; Determinanty wyboru źródeł rekrutacji określonych typów menedżerów; selekcja kandydatów na menedżerów; 6. Szkolenie i doskonalenie zawodowe: Proces doskonalenia zawodowego w firmie; Szkolenie i doskonalenie menedżerów; Funkcje i zadania edukacyjne komórek kadrowych; Kształcenie i szkolenie zawodowe w świetle zaleceń UE; Kształcenie i szkolenie w przepisach prawa; 7. Organizacja pracy własnej menedżera: Przyczyny niesprawności w organizacji pracy menedżerów; Uwarunkowania efektywności pracy własnej menedżera; Czas i priorytety działania menedżera; 8. Menedżerowie w zarządzaniu zasobami ludzkimi- kontekst aksjologiczny: Pojecie wartości; Wartości kierownicze; Badanie wartości poprzez niekompetencje zagrażające zarządzaniu zasobami ludzkimi

Zawiera: Wprowadzenie. Rozdział 1. Wyjaśnienie pojęć i relacji: 1.1. Kompetencje a kwalifikacje; 1.2. Kompetencje a wartości; 1.3. Kompetencje ludzi a kapitał ludzki i intelektualny; 1.4. Kluczowe kompetencje; 1.5. Kompetencje organizacji; 1.6. Kompetencje uniwersalne, specyficzne i osobiste; 1.7. Kompetencje zawodowe i stanowiskowe; 1.8. Profesjogramy/profile stanowisk; 1.9. Role organizacyjne; 1.10. Zarządzanie kompetencjami i jego podmioty. Rozdział 2. Charakterystyka najważniejszych kompetencji: 2.1. Wiedza; 2.2. Doświadczenie i praktyczne umiejętności; 2.3. Kreatywność i innowacyjność; 2.4. Samodzielność; 2.5. Odpowiedzialność; 2.6. Przedsiębiorczość; 2.7. Orientacja biznesowa; 2.8. Profesjonalizm; 2.9. Decyzyjność; 2.10. Od formalnej dyscypliny pracy do „5 S”; 2.11. Skuteczność i ekonomiczność – czyli efektywność; 2.12. Komunikacja; 2.13. Współpraca; 2.14. Kompetencje etyczne; 2.15. Inteligencja; 2.16. Kultura i styl; 2.17. Asertywność; 2.18. Niektóre inne kompetencje. Rozdział 3. Przywództwo, przywódcy i ich style: 3.1. Misja przywódców; 3.2. Przywództwo a zarządzanie; 3.3. Przywództwo jako wywieranie wpływu i jako kierowanie; 3.4. Przywództwo dzikie – jako twarde przejmowanie, sprawowanie i (nad)używanie władzy; 3.5. Przywództwo jako służenie; 3.6. Demokracja i przywódcy demokratyczni; 3.7. Autorytaryzm i przywódcy autorytarni; 3.8. Przywódcy charyzmatyczni i transakcyjni; 3.9. Od przewodzenia opartego na przymusie do „przewodzenia bez przewodzenia”; 3.10. Indywidualne style kierowania. Rozdział 4. Wymiary przywództwa: 4.1. Wskazywanie i uzasadnianie celów; 4.2. Określanie zasad i wartości; 4.3. Dobór i wymiana ludzi; 4.4. Budowa zespołów; 4.5. Integrowanie; 4.6. Rozwój zawodowy; 4.7. Inspirowanie i motywowanie; 4.8. Komunikacja; 4.9. Rozwiązywanie konfliktów i negocjacje; 4.10. Reprezentowanie; 4.11. Inne wymiary przywództwa; 4.12. Jak być przywódcą akceptowanym. Rozdział 5. Kompetencje wybranych grup zawodowych z sektora przedsiębiorstw: 5.1. Przedsiębiorcy i biznesmeni; 5.2. Menedżerowie i liderzy; 5.3. Kompetencje różnych grup menedżerów; 5.4. Specjaliści, specjaliści wiodący/koordynatorzy, główni specjaliści; 5.5. Pracownicy merytoryczno-wykonawczy; 5.6. Pracownicy operacyjni. Rozdział 6. Zarządzanie kompetencjami w organizacji: 6.1. Zarządzanie kompetencjami w ujęciu systemowym; 6.2. Podmioty zarządzania kompetencjami w organizacji; 6.3. Wzmacnianie portfeli kluczowych kompetencji; 6.4. Harmonizacja kompetencji oczekiwanych i posiadanych; 6.5. Doskonalenie zawodowe; 6.6. Organizacja ucząca się – wybrane problemy; 6.7. Zarządzanie kompetencjami a ocena; 6.8. Zarządzanie kompetencjami a wynagradzanie. Rozdział 7. Zarządzanie własnymi kompetencjami: 7.1. Self-management w świetle psychologii rozwoju; 7.2. Dobre praktyki związane z rozwojem własnym; 7.3. Meandry i zagrożenia samorozwoju; 7.4. Czy wszyscy powinni pracować zawodowo?; 7.5. Sztuczna inteligencja – pomocnik i rywal. Uwagi końcowe. Bibliografia. Indeks.

1. Podstawowe pojęcia i związane z nimi kontrowersje. 2. Charakterystyka najważniejszych kompetencji. 3. Przywództwo i związane z nim kompetencje. 4. Kompetencje wybranych grup zawodowych. 5. Zarządzanie kompetencjami w organizacji. 6. Zarządzanie własnymi kompetencjami.

1. Wyjaśnienie pojęć; 2. Charakterystyka najważniejszych kompetencji; 3. Przywództwo i związane z nim kompetencje; 4. Kompetencje wybranych grup zawodowych z sektora przedsiębiorstw; 5. Zarządzanie kompetencjami w organizacji; 6. Zarządzanie własnymi kompetencjami

Zawiera: Od Autora. Rozdział I. Kim jest Kluczowy Klient?: Kluczowy Klient, czyli kto?; Wybór Kluczowego Klienta; Decyzja o wyborze klienta oraz sposobu współpracy; Co robić w przypadku, kiedy umowa jest podpisywana po raz pierwszy?; Specyfika relacji z Kluczowymi Klientami. Rozdział II. Praca na stanowisku Key Account Managera: Początki zawodu KAM w Polsce; Ścieżka kariery; Zadania; Cykliczność pracy; Trochę o zaangażowaniu w pracy; Dokumentacja w dziale. Rozdział III. Kompetencje na stanowisku Key Account Managera: Umiejętności, wiedza, odpowiedzialność?; Manager czy lider?; Kreowanie nowego lidera; Praca z zespołem KAM-ów. Stawianie celów i rozliczanie; Finansowa strona pracy; Analiza rentowności promocji; Rachunek wyników (P&L); Kaskadowanie rabatów; Marża a narzut; Marża dostawcy a marża klienta; Kontrakty net/net; Poprawa warunków – co, kiedy się opłaca?; Przesunięcia z „back” na „front” i odwrotnie – co, kiedy się opłaca?; Budżetowanie; Współpraca z Działem Kontrolingu. Rozdział IV. Dualizm pracy na stanowisku Key Account Managera: Współpraca z innymi działami wewnątrz organizacji; Grupy robocze, praca zespołowa; Zasady dobrej pracy zespołowej; Feedback; Prawa w środowisku międzynarodowym; Sprzedaż czy negocjacje?; Zrozumieć sposób myślenia kupującego. Rozdział V. Proces negocjacyjny: Negocjacje; Negocjacje: indywidualne, w parach, a może grupowe?; Negocjacje a sztuki walki – skąd to porównanie?; Nastawienie do siebie i do działania; Trudny Klient a typy osobowości: od Hipokratesa do Donalda Trumpa. Wpływ osobowości na proces negocjacyjny; „No logo” – etykietowanie; Stawianie celów, metoda SMART, Spotkanie negocjacyjne: etapy; Wybrane techniki negocjacyjne; Tabela zmiennych; Negocjacje: uniwersalne i dobre rady; Podobieństwa i różnice w pracy KAM-a i Kupca; Perswazja i manipulacja; Etyczna perswazja czy zaspokajanie potrzeby bezpieczeństwa?; Komunikacja interpersonalna: rola pytań; SPIN „łączy” sprzedaż i negocjacje: jeszcze o sztuce zadawania pytań; Lingwistyka negocjacyjna; Aktywne słuchanie: jak słuchać, aby usłyszeć i zrozumieć?; Informacje ukryte w komunikacji niewerbalnej; Wartości etyczne w pracy KAM-a. Rozdział VI. Rola emocji w pracy Key Account Managera: Emocje w biznesie; Kłamstwo w biznesie. Rozdział VII. Praktyczne NLP w pracy Key Account Managera: Co to jest NLP?; Uniwersalny model komunikacji a filtracja myśli; Indywidualne predyspozycje w komunikacji interpersonalnej; Rola predykatów; Jeszcze o dopasowaniu do drugiej osoby. Znaczenie metaprogramów. Zakończenie. Aneks. Studium przypadku: Negocjacje handlowe. Przygotowanie do procesu; Studium przypadku. Firmy Orion i Cezar. Słownik popularnych zwrotów w języku angielskim. Bibliografia. O Autorze.