Bibliografia s. 345-371. Indeks.

Wstęp do wydania trzeciego; Omówienie podręcznika; Zasady negocjacji – porównanie wydania trzeciego i drugiego; Materiały uzupełniające; Podziękowania; Rozdział I Istota negocjacji; Joe i Sue Carterowie; Wprowadzenie; Charakterystyka sytuacji negocjacyjnej; Współzależność; Wzajemne przystosowanie; Współzależność i postrzeganie; Tworzenie wartości dodanej; Konflikt; Zarządzanie konfliktem; Przegląd treści poszczególnych rozdziałów; Przypisy; Rozdział II Negocjacje: wybór strategii, ustalenie zakresu i planowanie; Cele - czynniki uruchamiające strategię negocjacji; Strategia – ogólny plan realizacji celu; Opcje strategiczne – środki do osiągnięcia celów; Definiowanie kwestii – proces kadrowania problemu; Poznanie przebiegu negocjacji: etapy i fazy; Przygotowanie do realizacji strategii: planowanie; Podsumowanie; Przypisy; Rozdział III Strategia i taktyka negocjacji konfrontacyjnych; Sytuacja konfrontacyjnego targowania; Główne strategie; Zadania taktyczne; Pozycje przyjmowane podczas negocjacji; Zobowiązanie; Zakończenie negocjacji; Bezpardonowa walka; Podsumowanie; Przypisy; Rozdział IV Strategia i taktyka negocjacji integrujących; Wprowadzenie; Przegląd procesu negocjacji integrujących; Najważniejsze etapy procesu negocjacji integrujących; Czynniki sprzyjające negocjacjom integrującym; Podsumowanie; Przypisy; Rozdział V Percepcja, poznanie i komunikacja; Percepcja a negocjacje; Uprzedzenia poznawcze w negocjacjach; Jak radzić sobie z błędami i uprzedzeniami poznawczymi w czasie negocjacji; Treść przekazu w czasie negocjacji; Sposób komunikacji podczas negocjacji; Doskonalenie komunikacji w negocjacjach; Nastrój, emocje a negocjacje; Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji; Podsumowanie; Przypisy; Rozdział VI Poszukiwanie i wykorzystanie środków perswazji; Perswazja jako przewaga: dlaczego siła jest ważna w negocjacjach; Definicja siły (władzy); Źródła siły – jak zdobywa się władzę; Korzystanie z władzy: oddziaływanie i perswazja; Centralna ścieżka oddziaływania: komunikat i sposób jego dostarczenia; Boczne ścieżki oddziaływania; Rola odbiorców – obiektów oddziaływania; Podsumowanie; Przypisy; Rozdział VII Etyka a negocjacje; Dlaczego negocjatorzy powinni mieć wiedzę z zakresu etyki; Co to jest etyka i jakie ma zastosowanie w negocjacjach; Czym kierują się negocjatorzy przy wyborze taktyki etycznej lub nieetycznej; Etyczne taktyki w negocjacjach polegają głownie na mówieniu prawdy; Intencje i motywy stosowania taktyk kłamstwa; Jak negocjatorzy mogą sobie radzić z oszustwem z drugiej strony; Podsumowanie; Przypisy; Rozdział VIII Globalne negocjacje; Amerykański styl prowadzenia negocjacji; Nie każdy negocjuje po amerykańsku!; Co wyróżnia negocjacje ponad granicami; Jak tłumaczyć wyniki globalnych negocjacji; Wymiary kultury według Hofstede’a; Odległość (znaczenie) władzy (power distance); Wpływ różnic kulturowych na negocjacje; Strategie negocjacji podatne na wpływy kultury; Podsumowanie; Przypisy; Rozdział IX Trudne negocjacje – podejście indywidualne; Wprowadzenie; Istota i przyczyny występowania negocjacji trudnych do rozwiązania; Strategie wyjścia z impasu: wspólne podejście; Celowe utrudnienia ze strony przeciwnika; Podsumowanie; Przypisy; Bibliografia; Indeks.